كيف يستخدم أصحاب رأس المال المغامر والمؤسسون “ARR” المضخم لتتويج الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي
في الشهر الماضي، توجه سكوت ستيفنسون، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Spellbook القانونية الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي، إلى X في محاولة لكشف ما أسماه “عملية احتيال ضخمة” بين شركات الذكاء الاصطناعي الناشئة: تضخم أرقام الإيرادات التي يعلنونها علنًا.
وكتب في تغريدة له: “السبب الذي يجعل العديد من الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي تحطم سجلات الإيرادات هو أنها تستخدم مقياسًا غير أمين. أكبر الصناديق في العالم تدعم هذا وتضلل الصحفيين لتغطية العلاقات العامة”.
ستيفنسون ليس أول من يدعي أن الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) – وهو مقياس يستخدم تاريخياً لتلخيص الإيرادات السنوية للعملاء النشطين بموجب عقد – يتم التلاعب به من قبل بعض شركات الذكاء الاصطناعي بشكل لا يمكن التعرف عليه. كانت جوانب معينة من خدع ARR موضوعًا للعديد من التقارير الإخبارية الأخرى ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
ومع ذلك، يبدو أن تغريدة ستيفنسون قد ضربت وترًا حساسًا داخل مجتمع الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي، حيث اجتذبت أكثر من 200 مشاركة وتعليق من مستثمرين بارزين والعديد من المؤسسين وبعض العناوين الرئيسية.
قال جاك نيوتن، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Clio القانونية الناشئة، لـ TechCrunch: “لقد قام Scott at Spellbook بعمل رائع في تسليط الضوء على بعض ما يمكن وصفه بالسلوك السيئ من جانب بعض الشركات”، مضيفًا أن المنشور جلب الوعي الذي تشتد الحاجة إليه حول هذا الموضوع، في إشارة إلى منشور توضيحي من Garry Tan من YC حول مقاييس الإيرادات المناسبة.
تحدثت TechCrunch مع أكثر من عشرة من المؤسسين والمستثمرين والمتخصصين في تمويل الشركات الناشئة لتقييم ما إذا كان تضخم ARR منتشرًا كما يقترح ستيفنسون.
في الواقع، أكدت مصادرنا، التي تحدث العديد منها بشرط عدم الكشف عن هويتها، أن ARR الملفقة في التصريحات العامة أمر شائع بين الشركات الناشئة، وكيف أن المستثمرين، في كثير من الحالات، يدركون هذه المبالغات.
ليس حقا الإيرادات، حتى الآن
يتمثل تكتيك التشويش الرئيسي في استبدال عبارة “ARR المتعاقد عليها”، والتي يشار إليها أحيانًا باسم “ARR الملتزم” (CARR)، وتسميتها ببساطة ARR.
قال أحد المستثمرين: “من المؤكد أنهم يبلغون عن CARR” على أنه ARR. “عندما تقوم إحدى الشركات الناشئة بذلك في فئة ما، فمن الصعب عدم القيام بذلك بنفسك لمجرد مواكبة ذلك.”
ARR هو مقياس تم إنشاؤه وموثوق به منذ عصر السحابة للإشارة إلى إجمالي مبيعات المنتجات حيث يتم قياس الاستخدام، وبالتالي المدفوعات، بمرور الوقت. لا يقوم المحاسبون بتدقيق أو التوقيع رسميًا على ARR في المقام الأول لأن المبادئ المحاسبية المقبولة عمومًا (GAAP) تركز على الإيرادات التاريخية التي تم جمعها بالفعل، بدلاً من الإيرادات المستقبلية.
كان الهدف من ARR هو إظهار القيمة الإجمالية للمبيعات الموقعة والمختومة، وعادةً ما تكون عقودًا متعددة السنوات. (اليوم، يميل هذا المفهوم إلى استخدام اسم آخر: التزامات الأداء المتبقية). وفي الوقت نفسه، يُخصص مصطلح “الإيرادات” عادةً للأموال التي تم جمعها بالفعل.
من المفترض أن يكون معدل CARR طريقة أخرى لتتبع النمو. لكنه مقياس أكثر سلاسة من ARR لأنه يحسب الإيرادات من العملاء المسجلين الذين لم ينضموا بعد.
أخبر أحد أصحاب رأس المال الاستثماري موقع TechCrunch أنه رأى شركات يكون فيها معدل CARR أعلى بنسبة 70% من معدل ARR، على الرغم من أن جزءًا كبيرًا من تلك الإيرادات المتعاقد عليها لن يتحقق فعليًا أبدًا.
كتب Bessemer Venture Partners (BVP) في منشور مدونة في عام 2021: “يعتمد CARR على مفهوم ARR من خلال إضافة قيم عقود ملتزمة ولكن ليست حية بعد إلى إجمالي ARR”. ومع ذلك، من الأهمية بمكان، كما تقول BVP، أنه من المفترض أن تقوم الشركة الناشئة بتعديل CARR لتأخذ في الاعتبار تراجع العملاء المتوقع (عدد العملاء الذين يغادرون) و”البيع المنخفض” (أولئك الذين يقررون شراء أقل).
المشكلة الرئيسية في CARR هي حساب الإيرادات قبل تنفيذ منتج الشركة الناشئة. إذا استغرق التنفيذ وقتًا طويلاً أو سار بشكل خاطئ، فقد يقوم العملاء بالإلغاء أثناء الفترة التجريبية قبل تحصيل كل – أو أي – من الإيرادات المتعاقد عليها.
أخبر العديد من المستثمرين موقع TechCrunch أنهم يعرفون بشكل مباشر شركة ناشئة واحدة على الأقل رفيعة المستوى أفادت أنها تجاوزت 100 مليون دولار في ARR، في حين أن جزءًا فقط من هذه الإيرادات جاء من العملاء الذين يدفعون حاليًا. وكان الباقي من العقود التي لم يتم نشرها بعد وفي بعض الحالات قد يستغرق وقتا طويلا لتنفيذ التكنولوجيا.
أخبر أحد الموظفين السابقين في شركة ناشئة أبلغت بشكل روتيني عن CARR باسم ARR لـ TechCrunch أن الشركة أحصت طيارًا مجانيًا كبيرًا واحدًا على الأقل لمدة عام باسم ARR. وقال هذا الشخص إن مجلس إدارة الشركة، بما في ذلك رأس المال الاستثماري من صندوق كبير، كان على علم بأن الإيرادات من جزء السداد النهائي من العقد قد تم احتسابها في ARR خلال البرنامج التجريبي المطول. وكان مجلس الإدارة على علم أيضًا بأنه يمكن للعميل الإلغاء قبل دفع مبلغ العقد بالكامل.
المشكلة الواضحة في استخدام CARR وتسميته ARR هي أنه أكثر عرضة للتلاعب من ARR التقليدي. إذا لم تأخذ الشركة الناشئة في الحسبان بشكل واقعي التراجع والبيع، فقد يتضخم معدل معدل البطالة السنوي (CARR). على سبيل المثال، يمكن لشركة ناشئة أن تقدم خصومات كبيرة على أول عامين من عقد مدته ثلاث سنوات وتحسب السنوات الثلاث بأكملها على أنها CARR (أو ARR)، على الرغم من أن العملاء قد لا يستمرون في دفع الأسعار الأعلى في السنة الثالثة.
“أعتقد سكوت [Stevenson] هذا صحيح. “لقد سمعت كل أنواع الحكايات أيضًا،” قال روس ماكنيرن، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Wordsmith القانونية الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي، لـ TechCrunch حول تحريفات ARR. “أتحدث إلى أصحاب رأس المال الاستثماري طوال الوقت. إنهم يقولون: “هناك بعض المعايير المتقلبة والمتقلبة”.
معظم الحالات أقل تطرفًا قليلاً. على سبيل المثال، وصف أحد الموظفين في شركة ناشئة أخرى وجود تناقض حيث ادعت المواد التسويقية مبلغ 50 مليون دولار في ARR، في حين كان الرقم الفعلي 42 مليون دولار.
ومع ذلك، ادعى هذا الشخص أن المستثمرين لديهم إمكانية الوصول إلى دفاتر الشركة، مما يعكس بدقة المبلغ الأقل. قال المصدر إن بعض الشركات الناشئة ومستثمريها يشعرون بالارتياح في اللعب السريع مع مقاييسهم العامة ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي تنمو بسرعة كبيرة بحيث يُنظر إلى الفجوة البالغة 8 ملايين دولار على أنها خطأ تقريبي سوف تنمو فيه بسرعة.
الآخر الأكثر إشكالية “ARR”
هناك مشكلة أخرى تحيط بكل إعلانات ARR العامة. في بعض الأحيان يستخدم المؤسسون قياسًا آخر بنفس الاختصار “ARR” واسم مشابه: إيرادات معدل التشغيل السنوي.
يعد معدل العائد السنوي (ARR) مثيرًا للجدل أيضًا لأنه يقوم باستقراء الإيرادات الحالية على مدار الـ 12 شهرًا القادمة بناءً على مدة فترة معينة (على سبيل المثال، ربع سنة، أو شهر، أو أسبوع، أو حتى يوم واحد).
نظرًا لأن العديد من شركات الذكاء الاصطناعي تفرض رسومًا على أساس الاستخدام أو النتائج، فإن طريقة حساب معدل التشغيل السنوي ARR يمكن أن تكون مضللة لأن الإيرادات لم تعد مقيدة بعقود يمكن التنبؤ بها.
قال معظم الأشخاص الذين تمت مقابلتهم في هذه القصة إن المبالغة في تقديرات ARR بجميع أنواعها ليست ظاهرة جديدة، لكن الشركات الناشئة أصبحت أكثر عدوانية وسط الضجيج حول الذكاء الاصطناعي.
وقال مايكل ماركس، الشريك الإداري المؤسس في سيليستا كابيتال، لـ TechCrunch: “لقد ارتفعت التقييمات، وبالتالي أصبحت الحوافز أقوى للقيام بذلك”.
في عصر الذكاء الاصطناعي، من المتوقع أن تنمو الشركات الناشئة بشكل أسرع بكثير من أي وقت مضى.
قال هيمانت تانيجا، الرئيس التنفيذي والعضو المنتدب لشركة General Catalyst، في بودكاست 20VC في سبتمبر الماضي: “إن الانتقال من 1 إلى 3 إلى 9 إلى 27 ليس أمرًا مثيرًا للاهتمام”، في إشارة إلى الملايين من ARR التي من المتوقع تقليديًا أن تحققها الشركات الناشئة كل عام. “عليك أن تذهب من 1 إلى 20 إلى 100.”
إن الضغط لإظهار النمو السريع يدفع بعض شركات رأس المال الاستثماري إلى دعم، أو على الأقل التغاضي عن، الشركات الناشئة التي تقدم أرقام معدل العائد السنوي المضخمة للجمهور.
قال ستيفنسون لـ TechCrunch: “هناك بالتأكيد شركات رأس مال مغامر متورطة في هذا لأنه يتم تحفيزهم لإنشاء قصة مفادها أن لديهم فائزين هاربين. ويتم تحفيزهم للحصول على تغطية صحفية لشركاتهم”.
ويزعم نيوتن، الذي قُدرت قيمة شركته الناشئة القانونية للذكاء الاصطناعي Clio بمبلغ 5 مليارات دولار في الخريف الماضي، أيضًا أن أصحاب رأس المال الاستثماري غالبًا ما يكونون على علم بتحريف ARR ولكنهم صامتون. وقال لـ TechCrunch: “نرى بعض المستثمرين ينظرون إلى الاتجاه الآخر عندما تقوم شركاتهم بتضخيم الأرقام لأن ذلك يجعلها تبدو جيدة من الخارج إلى الداخل”.
ما الذي يفكر فيه أصحاب رأس المال الاستثماري حقًا؟
ويقول مستثمرون آخرون تحدثوا مع TechCrunch إنه لا يوجد سبب يدعو شركات رأس المال الاستثماري إلى الكشف عن المبالغات.
من خلال غض الطرف عن التصريحات العامة حول معدل العائد المتضخم المتضخم، تساعد شركات رأس المال الاستثماري بشكل فعال في تشكيل شركات محافظها الاستثمارية الخاصة. عندما تعلن شركة ناشئة علنًا عن إيرادات عالية، فمن المرجح أن تجتذب أفضل المواهب والعملاء الذين يعتقدون أن الشركة هي الفائز بلا منازع في فئتها.
قال أحد رأس المال الاستثماري لـ TechCrunch: “لا يمكن للمستثمرين أن يستبعدوا ذلك”. “كل شخص لديه شركة تستثمر CARR باسم ARR.”
ومع ذلك، فإن أي شخص مطلع على تعقيدات الصناعة يجد صعوبة في تصديق أن بعض هذه الشركات الناشئة قد وصلت بالفعل إلى 100 مليون دولار من ARR في غضون سنوات قليلة من إطلاقها.
قال أليكس كوهين، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Hello Patient الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي: “بالنسبة لكل من في الداخل، يبدو الأمر مزيفًا”. “تقرأ العناوين الرئيسية وتقول لنفسك: “أنا لا أصدق ذلك”.”
ومع ذلك، لا تشعر جميع الشركات الناشئة بالارتياح في تمثيل النمو من خلال الإبلاغ عن معدل CARR بدلاً من معدل ARR. إنهم يفضلون أن يكونوا نظيفين وواضحين بشأن أرقامهم جزئيًا لأنهم يدركون أن الأسواق العامة تقيس شركات البرمجيات على أساس ARR بدلاً من CARR. يعطي هؤلاء المؤسسون الأولوية للشفافية.
قال ماكنيرن من Wordsmith، الذي يتذكر المعاناة التي واجهتها الشركات الناشئة لتبرير التقييمات المرتفعة بعد تصحيح السوق في عام 2022، إنه لا يريد خلق عقبة أكبر من خلال المبالغة في إيرادات شركته الناشئة.
وقال: “أعتقد أن هذا قصر نظر، وأعتقد أنه عندما تفعل أشياء من هذا القبيل لتحقيق مكاسب قصيرة الأجل، فإنك تبالغ في تضخيم مضاعفات عالية مجنونة بالفعل”. “أعتقد أن النظافة سيئة للغاية، وسوف تعود وتعضك.”
عندما تقوم بالشراء من خلال الروابط الموجودة في مقالاتنا، قد نكسب عمولة صغيرة. هذا لا يؤثر على استقلالنا التحريري.
