تشرح Insight VC أكبر خطأ يمنع المؤسسين من جمع جولة كبيرة

بالنظر إلى مقدار الأموال التي تتدفقها VCs في الشركات الناشئة من الذكاء الاصطناعي هذه الأيام ، فقد يبدو أن VCs قد قررت: إذا لم يكن منظمة العفو الدولية ، فلن يكتبوا شيكًا كبيرًا.

لكن هذا ليس بالضبط ما يحدث. وقال ريان هينكل ، المدير الإداري لشركة VC Insight Partners ، إن Dealming في الوقت الحالي أكثر دقة.

مع 90 مليار دولار من الأصول الخاضعة للإدارة ، تستثمر Insight Partners في جميع المراحل. من المعروف أن كلاهما يكتب شيكات ضخمة وترتكس في جولات ضخمة. على سبيل المثال ، صفقة Insight التي تقودها Databricks بقيمة 10 مليارات دولار في ديسمبر ؛ شارك في سلسلة D غير الطبيعية التي تبلغ 250 مليون دولار في أغسطس (بقيادة Wellington Management) ؛ وشارك في اتخاذ صفقة PE الخاصة بـ 4.4 مليار دولار لـ ALTERYX في نهاية عام 2023 مع Clearlake.

أوضح هينكل ، الذي بدأ كمتدرب في عام 2003 عندما كانت الشركة في العاشرة من عمرها ، كيف نمت وتيرة كتابة فحص الشركة.

“عندما انضممت إلى Insight ، قمنا بتجميع 1.2 مليار دولار تراكمي على الإطلاق ، عبر أربعة أموال. لقد وضعنا فقط 750 مليون دولار من رأس المال في الاستثمارات في تلك المرحلة. نحن نفعل أكثر من مليار دولار في كل ربع اليوم.

وقال مازحا: “في كل تلك السنوات العشر ، استثمرت 750 مليون دولار ، والتي تشبه شهرًا جيدًا بالنسبة لنا اليوم”. (جمعت البصيرة فقط 12.5 مليار دولار لصندوقها الرائد الثالث عشر.)

وقال إن الشركات الجيدة والمتنامية التي لا تبيع الذكاء الاصطناعى هي تقنيتها الأساسية (على سبيل المثال ، لا تزال شركات SaaS في Last Cycle ، تثير شيكات صحية. لكن المضاعفات التي يمكن أن يتوقعوها – القيمة مقارنة بالإيرادات – لن تكون مرتفعة.

لا تزال جولات التمويل أقل بنسبة 30 ٪ على أساس مضاعف ARR من عام 2019. انسى أوقات فقاعة 2021 “. “ارتفعت الأسهم لأن إيرادات الشركات قد ارتفعت كثيرًا ، لكن المضاعفات لا تزال أقل.”

يحب Hinkle أن تسمي هذه الأوقات الحالية “The Great Reset” وتقول “إنه شيء صحي للغاية”.

ولكن هناك شيء واحد يمكن أن يفعله مؤسسو واحد لزيادة الصفقة التي ستقدمها VCS النمو ، ولا تتضمن مجرد ختم الذكاء الاصطناعي في جميع أنحاء مواد التسويق للشركة. إنها أكثر أهمية وأكثر دنيوية: البنية التحتية المالية.

إظهار البيانات المالية

في حين أن الشركات الناشئة التي تدخل جولات نموها (السلسلة B وما بعدها) لا تحتاج بالضرورة إلى CIO ، إلا أنها تحتاج إلى أنظمة تُظهر التفاصيل التي تتجاوز عملية الاستحواذ على العملاء الحديثة وابن عمها ، وإيراداتها السنوية المتكررة – التي أصبحت مزحة هذه الأيام.

ظهر هذا العدد في عرض مع صعود SaaS ، عندما تقوم الشركات الناشئة بالتوقيع على عقود متعددة السنوات مع العملاء ولكنها لم تتمكن إلا من التعرف على الإيرادات بعد فواتيرها-دون السماح لهم بإظهار نموهم الحقيقي. اليوم ، ترغب الشركات الناشئة في أخذ آخر شهر من الإيرادات ، وضربها بمقدار 12 وفويلا ، ARR.

ما يريده الممولين مثل Hinkle هو أن تكون قيادة بدء التشغيل قادرين على الإجابة على كل شيء عن العمل بالطريقة التي يمكنهم بها حول المنتج: التأثيرات على الهامش ، ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء ، وجميع الخطوات من “الاقتباس إلى النقد” ، وهذا يعني من منح العملاء اقتباسًا للدفع.

“هل يمكنك إنتاج سجل عميل مجهول لجميع المعاملات مع كل عميل؟” يسأل هينكل. يجب أن يشمل ذلك كل من الفواتير وبعض تفاصيل العقد.

“وإذا استغرق ذلك أكثر من الضغط على الزر ، فإن السؤال هو ،” حسنًا ، أين يتم تخزين كل شيء؟ ولماذا من المحتمل أن يكون متناثرًا؟ “

غالبًا ما تبدأ الشركات الناشئة الصغيرة بنظام Kluged حيث تكون بيانات الفواتير في مكان واحد ، وتفاصيل التعاقد في مكان آخر. قد يكون حجز البيانات ومدة العقود في مكان آخر. ولا أحد يوفق كل شيء.

بالنسبة للكثيرين ، وخاصة أولئك الذين لديهم معدلات نمو مثيرة للإعجاب ، فإن العمل على هذه الأنظمة المالية الدنيوية لا تأخذ الأولوية أبدًا على إضافة ميزات المنتج التي تؤدي إلى المزيد من العقود.

وقال هينكل: “لقد حصلت عليه تمامًا عندما تنمو بنسبة 100 ٪ مثل ، تنبيه المفسد ، والمقاييس جيدة”. ولكن في مرحلة ما ، حذر من أن النمو سيضرب التزلج ، ربما من المنافسين.

وقال: “فجأة ، عليك تحسين الرياضيات في المبيعات ، وحدات الرياضيات”. “وإذا لم تتمكن من رؤيته ، فمن الصعب معرفة أي رافعات تؤثر عليها.”

المؤسسون الذين لم يوثقوا Minutiae المالي سيؤذيون أنفسهم أثناء عملية العناية في VC – وهذا بالتأكيد سيؤدي إلى زيادة حجم الشيك أو التقييم.

وقال: “ما زلنا في أعقاب الصدفة هذه من إعادة التعيين العظيمة ، بعد Covid Comedown”. “لقد تم حرق الكثير منا.”

قال هينكل: “عندما يتمكن المؤسس من أن يتمكن من الابتعاد عن طريق فحص كبير من مخطط نمو جيد للعائد ورؤية مفصلية جيدًا للمستقبل ،” إذا لم أتمكن من رؤيته بأم عيني ، فهذا غير موجود “. “لذلك تم التركيز على هذه المقاييس.”

صحيح أن بعض VCs سوف تغفل عن هذا المستوى من العناية والاستثمار على أي حال ، لأن VCs لا تزال “مخمورة” بأرقام النمو السريع أيضًا ، حسب هينكل.

لكنه حذر من أن المشكلة لن تختفي. مع نمو الشركة وتراكم المزيد من العملاء مع المزيد من المعاملات ، ستحصل الحوكمة المالية على المزيد من الإعمار إذا لم تكن أنظمة لتتبع وتوفيق. وقال إنه كلما يتعامل المؤسس معها ، كان العمل أفضل في وقت لاحق.

إليك المقابلة الكاملة ، حيث يناقش هذا ، وكذلك مواضيع أخرى مثل:

• لماذا لا يرتبط نجاح بدء التشغيل بموقع واحد بل إلى مواهب ماهرة ومخلصة وبأسعار معقولة
• كيف تخلق وفرة فرص وادي السيليكون ثقافة توظيف “مرتزقة” ، مما يجعل الاحتفاظ بالموظفين صعبًا
• الاختلافات الرئيسية بين البناء في نيويورك مقابل وادي السيليكون ، بما في ذلك الإدارة المالية والوصول إلى رأس المال الاستثماري